La simplicité ou le test de la Maman

Michael Seibel de Y combinator décompose et démystifie dans cette intervention à l’université Stanford le processus de création d’un pitch pour les start-ups (vidéo ci-dessous).

Il constate que trop de fondateurs ne savent pas expliquer simplement leur activité et demander des fonds de manière efficace.

Le Pitch de 30 secondes doit se résumer à trois phrases simples et claires :

• Ce que fait l’entreprise (testé avec le « test de la maman »).
• La taille du marché (multi-milliardaire de préférence).
• La traction ou la rapidité d’exécution (chiffres de croissance ou preuve d’avancement rapide).

Le Pitch de 2 minutes ajoute quatre éléments cruciaux au pitch de 30 secondes :

• L’Insight Unique : L’avantage compétitif ou « le secret » en deux phrases maximum, qui doit provoquer un « aha! ».
• Le Modèle Économique : Une phrase simple et directe sur la façon de gagner de l’argent, sans ambiguïté.
• L’Équipe : Mettre en avant uniquement les expériences pertinentes (ex : succès précédents ayant généré de l’argent), et donner des détails concrets sur sa composition et son engagement.
• La Demande (The Ask) : Être extrêmement précis sur les termes de la levée de fonds (montant, instrument juridique, taille minimale des chèques). C’est le seul moment où le jargon est acceptable.

Le message central est que la simplicité, la concision et la précision sont primordiales. Un pitch trop long risque de nuire à la crédibilité du fondateur. L’essentiel peut et doit être communiqué en moins de deux minutes.

Quelques phrases clés :

• The more you talk the more your opportunity to say something that people don’t like.
• Apply the mom test : if in one sentence you cannot tell your mom what you do then rework the sentence.
• Use Simple language is very important.
• Unique Insight… here’s your opportunity to tell me something that I don’t know
• How do you make money… just say it, don’t run away
• Team… if your team has done something particularly impressive you need to call that out… if not, then please don’t go on about the awards your team has won or the phds.